Es evidente que estos últimos años han transformado nuestro mundo por completo. Ni que decir del cambio que ha supuesto para los profesionales del Marketing, que no sólo han tenido que hacer frente a un escenario profesional complejo que transformaba las necesidades y conductas de los usuarios, sino que, además, han tenido que ingeniárselas para incorporar novedosos canales comunicativos que dieran soporte a la nueva forma de establecer relaciones. La transformación digital ha revolucionado por completo las costumbres de los usuarios, su forma de relacionarse y el modo en el que se enfrentan al proceso de compra, generando transformaciones muy significativas en el sector B2B.  

 

Promoción y Fidelización, claves en la estrategia de la experiencia de compra B2C 

Para comprender mejor este desarrollo es necesario que nos remontemos a marzo de 2020 donde lo digital se volvió dominante y las relaciones se forjaron detrás de las pantallas. En ese mismo momento, es cuando la transformación digital jugó un papel fundamental para dar respuesta a todos esos cambios de comportamiento provocados en los consumidores. 

Internet se postuló como el componente esencial para adquirir cualquier producto o servicio. Es más, el canal online ya se ha convertido en la opción principal en el sector retail a la hora de adquirir un bien, seguido del “click and collect”, las compras por medio de aplicaciones y redes sociales, y por último y debido a las consecuencias de la pandemia, a través de las tiendas físicas.  

Sin embargo, no sólo ha cambiado la forma de adquisición del producto, sino también toda la información recabada desde el momento que el usuario detecta una necesidad hasta que finalmente se hace con el producto. Además, las expectativas también han evolucionado, y es que, según detalla Kate Muhl, analista vicepresidenta de Gartner “ahora lo fundamental es establecer relaciones duraderas con los clientes que se centren en la confianza y que ayuden a comprometerse una y otra vez. Esto es especialmente importante en la economía de suscripción (modelo sin contratos que se enfoca en generar una relación única que posiciona al consumidor en el centro de la estrategia), donde todas las compras de una marca deben reflejar una interacción que va más allá de una transacción única”. Por esa misma razón, hay dos valores que se han vuelto imprescindibles a la hora de diseñar la estrategia de la experiencia de compra de los usuarios: 1) promoción, como elemento de atracción para los clientes, y 2) fidelización, como pieza clave para reconocer la continuidad de los consumidores. 

 

¿Qué comportamientos están adoptando los compradores en el B2B? 

La estrategia de crear relaciones duraderas con los consumidores también se extiende al sector B2B, y es que, según destaca el director editorial de MarTech, Kim Davies “debemos darnos cuenta de que no sólo estamos hablando de consumidores, también estamos hablando de compromiso de por vida con cuentas B2B o equipos de compra. Es por ello que debemos dedicar tiempo a cuidar y alimentar esas relaciones, a renovar contratos, y a continuar siendo su centro de atención por si en algún momento cambian de posición y función. Hay que destacar cómo los compradores B2B han adoptado muchos más comportamientos digitales durante estos últimos años. “Para construir relaciones duraderas con los compradores, los especialistas de Marketing deberán de tener en cuenta diversos cambios de comportamiento e incorporarlos en sus estrategias”. 

• Atención al cliente: Los usuarios premian a todas aquellas marcas que cultivan y miman la satisfacción de los usuarios a través de canales comunicativos resolutivos y eficaces. Y es que, si algo nos ha enseñado la pandemia, es que una buena estrategia de comunicación que fomente relaciones duraderas con los clientes, es primordial para el éxito y supervivencia de la marca.

• Seguridad: Como el canal de adquisición del producto se ha visto afectado, la seguridad también se ha tenido que fortalecer para que así, no acudir físicamente a una tienda deje de ser un problema a la hora de adquirir un producto. Ya hemos comprobado que las marcas tienen la necesidad de proporcionar a sus usuarios un amplio abanico de opciones digitales que faciliten el proceso de compra desde el momento que se les crea una necesidad, hasta que se la satisfacen. Y es que, para construir relaciones duraderas con los usuarios, los especialistas de marketing deben de aunar sus esfuerzos e incorporar estas estrategias a lo largo de todo el recorrido. 

• Proceso de digitalización: Quién no aparece, no existe. La digitalización se ha convertido en una urgencia, por fin las empresas se han dado cuenta de que adentrarse en ella no es un capricho, sino una necesidad real.
   
• Datos: El volumen y tráfico de datos ha crecido exponencialmente, tanto desde la variable del consumidor como desde la parte empresarial. Además, todos esos datos son fundamentales para tomar decisiones sobre cómo hacer que el usuario se sitúe a favor del proceso de compra que estamos llevando a cabo.

En cualquier caso, los procesos de compra tanto de las estrategias de B2C como B2B, han evolucionado drásticamente en los últimos años. Especialmente, la transformación digital se ha acelerado más en los negocios B2B, donde antes de la pandemia se cerraban principalmente fuera de internet, y hoy en día, las empresas han sabido digitalizar sus procesos de ventas. Siempre hay una interacción entre el online y el offline, pero tanto en la prospección, como en la fase de informarse, y en la de contacto inicial, es fundamental poder hacerlo de manera online. Y eso hace que los equipos de ventas hayan multiplicado sus leads, la captación digital y haber podido facilitar el proceso del cierre de ventas B2B, gracias a la digitalización. Básicamente, las empresas con mayores procesos digitales son las que más se han beneficiado en aumento de ventas gracias a estrategias digitales B2B.  

En HispaVista, tenemos muchos clientes de sectores industriales, servicios profesionales… que ofrecen sus servicios B2B y nos ha sorprendido cómo la activación de canales de captación, a través de campañas, landings, automatización de marketing orientados a B2B, ha crecido de manera tan exponencial. Después de la pandemia y en estos momentos que vuelven las relaciones comerciales presenciales, no vemos que haya intención de disminuir estas inversiones, sino que se han convertido en esenciales para los equipos de ventas.  

Si crees que podemos ayudarte en poner en marcha una transformación digital de tu negocio B2B, para incorporar la estrategia digital en la captación de tus leads/ventas, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.